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汽车销售人员怎样搞定高端客户?  

2013-01-14 17:21:05|  分类: 精彩转载 |  标签: |举报 |字号 订阅

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      本文说指“高端客户:泛指的是收入比较高的客户。


       一般来说,高端客户的收入比较高,要买一台50来万的车,不费吹灰之力。相当于我们普通的人在贵阳街头吃一个洋芋粑那么简单。但是,相对于他们来说,他们的价值观,换言之,就是观点,很难改变。


       要改变他们的价值观,必须要了解他们那个阶层的人群的生活圈子,生活轨迹,要想法了解他的价值观形成的原因。

汽车销售人员怎样搞定高端客户? - 春风 - 多彩贵州

 
    “知己知彼,方能百战不殆” !

     多彩贵州.荒凉也是一种美


      下面就是放发生在贵阳孟关汽车城真实的一幕:


       一天中午,一位脚穿军靴,身披棕色皮衣,40来岁的中年男子,大踏步走在孟关汽车城大厅外面的试车道上,后面跟着一个似乎是保镖身份的青年男子,提着一个沉甸甸密码箱,好家伙,少说也有上百万!


      说时迟,那时快,正在等客上门的WEW汽车销售员小周迎了上去,双眼从上至下,从前到后,双眼对二人迅速扫描了0.2秒,他脖子上的CPU飞速运转,在0.3秒钟内分析,输出结果:来者是一位贵州县份上来的矿煤老板。


     一秒钟之内,应对方案已经整理成文档,打开在大脑桌面--记上心头。


    “老板,你好!今天来买什么车?”(注意:这样身价的人,来之前肯定已经有了一个固有的价值观--买什么车。销售人员必须要顺着他的这个观点前进)


        “BZ-S600!”老板粗声粗气的答道!(看!人家是有备而来的,不是来瞎逛的!)


         中年老板的步伐很快,就连后面的保镖都有些跟不上了,提着密码箱,气喘吁吁的在后面喊:“罗总,慢点,等我一下!”


         “哦,他姓罗啊。”小周一阵窃喜,不用出招,又弄到关键的一手资料。


          此时,离BZ专卖店还有180米,离小周所在的WEW只有90米!按罗老板一秒钟1米的步伐来算,留给小周的时间只有1.5分钟了,小周打了一个寒噤,跟上了步伐。


         “罗总,劳斯莱斯、宝马、宾利,那么多好车,为什么你要买BZ-S600呢?”


           “我的朋友都开这个,气派,有身份!”罗总还是那么干脆,还是那么大踏步往BZ专卖店方向走去。
    
             必须使出杀手锏,改变他的观点就在这一刻!


            “罗总,您觉得凭您目前几千万上亿的身份,还用得着用车去彰显吗?小周认为像您这样身份的人,每天都在车上,安全才是第一位的。”


            “小伙子!你说什么?!什么安全?”罗总停了下来。


             在离WEW专卖店10米远的地方,罗老板停了下来!小周赶紧凑上前去,毕恭毕敬的对中年男子说:
             “罗总,像你这种成功人士,每天都非常忙,大多时间都在车上,安全是第一位的,前面那家WEW汽车拥有200多项安全专利,咱们先去看一看,然后我再陪你去买BZ-S600,好吗?”


              “小田,我们先去WEW看一看”,中年男子大手一挥,自个儿跟小周先进了WEW专卖店,只剩下姓田的保镖司机,提着密码箱屁颠屁颠的跟在后面。


              接下来,接待的美女当场炮制中国最高档的#贵天下茶#,总经理亲自呈上权威部门颁发的各种安全证书,工作人员则带着小田做碰撞试验去了,整个过程则通过总经理桌上的电脑屏幕展示在罗总的面前。


              结果,来自贵州六盘水的罗老板永远也没有走向90米开外的BZ专卖店,而是以81.8万的价格买下了WEW-XC90,临行前,罗总拉着小周的手说,有机会一定要来六盘水,一条龙服务,我买单!


           如果贵公司也拥有小周那样的销售员的话,请浏览网页:
           http://gzzlsb.gzsqw.cn/sell/itemid-66845.shtml   
 
     来源:痩松居士的QQ空间     
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